Creating Long-Term Relationship Marketing Management

 

Apa yang mempengaruhi perilaku konsumen?

Perilakukonsumenadalahstuditentangbagaimanaindividu,kelompokdanorganisasimemilih,membeli,menggunakandanbagaimanabarang,jasa,ide, ataupengalamanuntukmemuaskankebutuhandankeinginanmereka.Perilakupembeliankonsumendipengaruhiolehfaktorbudaya, sosialdanpribadi. Faktorbudayamemberikanpengaruh yang paling luasdandalam.

1.      FaktorBudaya

Kelasbudaya,subbudayadansosialsangatmempengaruhiperilakupembeliankonsumen. Budaya (culture) adalahdeterminandasarkeinginandanperilakuseseorang. Subbudaya (subculture) yang lebihkecil yang memberikanidentifikasidansosialisasi yang lebihspesifikuntukanggotamereka. Subbudayameliputikebangsaan, agama, kelompokras,danwilayahgeografis. Hampirseluruhkelompokmanusiamengalamistratifikasisocial,sering kali dalambentukkelassosial. Kelassosialmemperlihatkanberbagaipreferensiprodukdanmerek di banyakbidang, mencakuppakaian, peralatanrumah, kegiatansantai, danmobil.

2.      FaktorSosial

Selainfaktorbudaya,faktorsosialsepertikelompokpreferensi,keluargasertaperansosialdan status mempengaruhiperilakupembelian.

-          Kelompokreferensiadalahsemuakelompok yang mempunyaipengaruhlangsungatautidaklangsungterhadapsikapatauperilaku orang tersebut. Jikapengaruhkelompokreferensikuat, pemasarharusmenentukancaramenjangkaudanmempengaruhipemimpinopinikelompok.

-          Keluargaadalahorganisasipembeliankonsumen yang paling pentingdalammasyarakat, dananggotakeluargamempresentasikankelompokreferensiutama yang paling berpengaruh.

3.      Faktorpribadi

Keputusanpembelijuga di pengaruhiolehkarakteristikpribadi. Faktorpribadimeliputiusiadantahap dam siklushiduppembeli;pekerjaandankeadaanekonomi;kepribadiandankonsepdiri;sertagayahidupdannilai.

4.      UsiadanTahapSiklusHidup

Selerakitadalammakanan,pakaian,perabotdanrekreasiseringberhubungandenganusiakita. Konsumsijugadibentukolehsiklushidupkeluargadanjumlah, usiasertajeniskelamin orang dalamrumahtanggapadasatuwaktutertentu.

5.      PekerjaandanKeadaanEkonomi

Pilihanproduksangat di pengaruhiolehkeadaanekonomi:penghasilan yang dapatdibelanjakan(tingkat,stabilitasdanpolawaktu), tabungandan asset, utang, kekuatanpinjamandansikappengeluarandantabungansangatmempengaruhipadapembelian.

6.      KepribadiandanKonsepDiri

Setiap orang mempunyaikarakteristikpribadi yang mempengaruhiperilakupembelinya.

7.      Gaya hidupdanNilai

Orang-orang darisubbudaya,kelas social danpekerjaan yang samamungkinmempunyaigayahidup yang cukupberbeda. Hal initerjadikarnasetiapmanusiamempunyaigayahidup yang berbeda-bedadandapatmempengaruhipembelian

Proses PsikologiKunci

Ada empat peruses psikologipenting :motivasi, persepsi, pembelajarandanmemori. Secara fundamental memengaruhitanggapankonsumenterhadapberbagairangsanganpemasaran.

a.       Motivasi

Motivasiberasaldari kata motif yaitusuatukebutuhan yang cukupmampumendorongseseorangbertindak. Ada tigateori yang mendasaritentangwacanamotivasi, yaitu : 1. Teori Freud.2.Teori Maslow 3.Teori Herzberg

b.      Persepsi
Persepsiadalah proses yang digunakanolehindividuuntukmemilih, mengorganisasi, danmenginterpretasikanmasukaninformasigunamenciptakangambarandunia yang memilikiarti. Orang dapatmemilikipersepsi yang berbedaatasobjek yang samakarenatiga proses persepsi, yaitu :perhatianselektif, Distorsiselektif, Ingatanselektif, Persepsi subliminal mekanismepersepsi subliminal

c.       Pembelajaran

Pembelajaranmeliputiperubahanprilakuseseorang yang timbuldaripengalaman. Sebagianbesarperilakumanusiaadalahhasilbelajar.Pendorong (drives) adalahrangsangan internal kuat yang mendorongtindakan. Isyarat (cues) adalahrangsangankecil yang menentukankapan, dimana, danbagaimanatindakanseseorang.

d.      Memori

Semuainformasidanopengalaman yang dihadapiseseorangketikamerekamengarungihidupdapatberakhirdalammemorijangkapanjang. Proses memori (encoding) atau encoding memory. Proses memori (mendapatkankembaliingatan)

Proses KeputusanPembelian: Model 5 Tahap

a.       PengenalanMasalah

Proses pembeliandimulaiketikapembelimengenalimasalahataukebutuhan. Kebutuhantersebutdapatdicetuskanolehrangsangan internal ataueksternal.

b.      PencarianInformasi

Yang menjadiperhatianutamapemasaradalahsumber-sumberinformasiutama yang menjadiacuankonsumendanberpengaruhrelatiftiapsumbertersebutterhadapkeputusanpembelianselanjutnya. Sumberinformasikonsumendigolongkankedalamempatkelompokberikutini.  :Sumberpribadi,Sumberkomersial, Sumberpublik,Sumbereksperimental.

c.       EvaluasiAlternatif

Beberapakonsepdasar yang akanmembantukitamemahami proses evaluasi: pertama, konsumenberusahamemuaskansebuahkebutuhan. Kedua, konsumenmencarimanfaattertentudarisosulsiproduk. Ketigakonsumenmelihatmasing-masingproduksebagaisekelompokatributdenganberbagiakemampuanuntukmenghantarkanmanfaat yang diperlukanuntukmemuaskankebutuhanini.

d.      KeputusanPembelian

Dalamtahapevaluasi, para konsumenmembentukpreferensiatasmerek-merek yang ada di dalamkumpulanpilihan. Konsumenjugadapatmembentukniatuntukmembelimerek yang paling disukai. Dalammelaksanakanmaksudpembelian, konsumen bias mengambil lima sub-keputusan: merek, dealer, kuantitas, waktu, danmetodepembayaran. Dalampembelianproduksehari-hari, keputusannyalebihkecildankebebasannyajugalebihkecil. Sebagaicontoh, saatmembeligula, seorangkonsumentidakbanyakberpikirtentangpemasokataumetodepembayaran.

MetodepilihanKonsumen Yang non-Kompensasi

Model harapan-nilaiadalah model kompensasi di mana hal-hal lain yang dianggapbaikpadasebuahprodukdapatmembantumengatasihal-hallain yang dirasa :

a.       denganheuristikkonjungtif

b.      denganheuristikleksikografik

c.       denganheuristikeliminasiberdasarkanaspek

FaktorPengintervensi
Ada beragaimacamjenisrisiko yang bisadirasakankonsumendalammembelidanmengkonsumsisebuahproduk.:

a.       Risikofungsional

b.      Risikofisik

c.       Risikosocial

d.      Risikopsikologis

e.      Risikowaktu.

Perilakupascapembelian

a.       Kepuasanpascapembelian.

b.      Tindakanpascapembelian

c.       penggunaandanpenyingkiranpascapembelian

Tingkat KeterlibatanKonsumen
Model nilaiharapanmengandaikansatutingkatketerlibatan yang tinggipadapihakkonsumen. Keterlibatankonsumendapatdidefinisikandaritingkatketerlibatandanpengolahanaktif yang dilakukankonsumendalammenanggapirangsanganpemasaran, misalnyadarimelihatiklanataumengevaluasisatuprodukataujasa. Model KemungkinanElaborasiØStrategiPemasaranKeterlibatanRendahPerilakuPembelian yang MencariVariasi

Heuristik Dan Bias DalamKeputusan

a.       HeuristikKetersediaan

b.      HeuristikRepresentatif

c.       HeuristikPenyesuiandanPenjangkaran